當(dāng)企業(yè)把開拓經(jīng)銷商作為發(fā)展的重要渠道后，又一問題擺在了眼前：
聯(lián)動(dòng)經(jīng)銷商：靠什么?
【內(nèi)容主線】：服務(wù)、溝通、維護(hù)等一個(gè)都不能少
『當(dāng)前，很多木門企業(yè)把經(jīng)銷商的開拓作為企業(yè)發(fā)展壯大的一個(gè)非常重要的途徑。于是，各企業(yè)開始用各種方式來招攬經(jīng)銷商，當(dāng)把經(jīng)銷商收納旗下后，如何管理和穩(wěn)定經(jīng)銷商又成為擺在眾企業(yè)面前的一道難題。筆者認(rèn)為，渠道維護(hù)不是一個(gè)簡單的過程，其工作涵蓋的范圍很廣。如何做到與經(jīng)銷商之間良好互動(dòng)，達(dá)到共贏，筆者特采訪福建多家門企，了解他們與經(jīng)銷商之間的合作之道。』
【福州】廠家A：將服務(wù)細(xì)節(jié)落到實(shí)處
作為企業(yè)的重要渠道，如何與經(jīng)銷商處理好關(guān)系尤其重要。如果企業(yè)沒有處處為經(jīng)銷商的利益著想，是很難保持長久合作的關(guān)系。其實(shí)，想客戶所想，急客戶所急，多為經(jīng)銷商做些實(shí)事，找準(zhǔn)經(jīng)銷商的真正需求，盡力為他們服務(wù)，其所達(dá)到的效果也是無法用金錢來衡量的。也正因?yàn)橛行┢髽I(yè)將這些事情都落到實(shí)處，經(jīng)銷商心甘情愿的為廠家操勞，甚至墊付大筆資金幫助廠家渡過各種難關(guān)。由此可見，貼心的服務(wù)能在穩(wěn)固經(jīng)銷商隊(duì)伍方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)揮它的作用。
【龍巖】廠家B：溝通及時(shí)＋解決問題
要保證廠商之間的聯(lián)通渠道有效暢通。溝通渠道保持暢通，經(jīng)銷商有任何問題就可以在**時(shí)間得到解決。因?yàn)榍篱_發(fā)的原因，經(jīng)銷商一般和初期開發(fā)的業(yè)務(wù)經(jīng)理較為熟悉，有事情也會(huì)找業(yè)務(wù)經(jīng)理，認(rèn)為事情可以解決得快。實(shí)際上，業(yè)務(wù)經(jīng)理精力有限，或自己權(quán)限不及，不在自己職權(quán)范圍而不能立即解決;有些事情由于時(shí)間等原因，也可能被擱置，沒有及時(shí)反饋到職能部門，導(dǎo)致問題延期不處理。
作為廠家而言，應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)和部門職能劃分，擬定一份簡要可行的業(yè)務(wù)銜接流程指導(dǎo)，上面注明從訂單、核款、物流、支持到監(jiān)督投訴等全部流程環(huán)節(jié)，同時(shí)附上相關(guān)責(zé)任人的通聯(lián)信息。經(jīng)銷商一旦遇到問題，就知道應(yīng)該找誰解決。確立好業(yè)務(wù)銜接流程后，就要嚴(yán)格的按照此去執(zhí)行，這樣，既能及時(shí)有效地解決經(jīng)銷商遇到的問題，廠商雙方都有利，同時(shí)經(jīng)銷商會(huì)強(qiáng)烈的意識到為他服務(wù)的是整個(gè)公司，而不單純是哪個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理。
當(dāng)然，溝通渠道能否暢通，也取決于廠家內(nèi)部部門間的分工和協(xié)作，從時(shí)間上保證，從速度上提高，**終達(dá)到提高經(jīng)銷商滿意度的目的。
【福清】廠家C：做好經(jīng)銷商數(shù)據(jù)分析
作為企業(yè)，還要發(fā)揮經(jīng)銷商數(shù)據(jù)預(yù)警功效，防患于未然。企業(yè)對經(jīng)銷商分析的數(shù)據(jù)要客觀全面，既有經(jīng)銷商群體橫向的比較，又有經(jīng)銷商自身縱向的分析。廠家要維護(hù)好經(jīng)銷渠道也要做好自身的預(yù)警，公司各部門的信息溝通不可缺少，財(cái)務(wù)每月度的經(jīng)銷商渠道數(shù)據(jù)分析更是非常必要。哪一時(shí)期經(jīng)銷商的電話忽然多了或者少了，哪一月份開始經(jīng)銷商進(jìn)貨量驟減或不再進(jìn)貨，這些數(shù)據(jù)都應(yīng)引起廠家的高度重視。要從數(shù)據(jù)里面發(fā)現(xiàn)苗頭，并及時(shí)做出反應(yīng)，必要的時(shí)候要派出相關(guān)人員親赴經(jīng)銷商處，找出是什么在影響和困擾經(jīng)銷商，并力爭解決好經(jīng)銷商的問題，以便維系好、經(jīng)營好我們的渠道，且不可不管不問任其發(fā)展。所以，做好數(shù)據(jù)預(yù)警，能有效地讓企業(yè)對經(jīng)銷商的各種反映及時(shí)的做出調(diào)整。
做好數(shù)據(jù)預(yù)警，能有效地讓企業(yè)對經(jīng)銷商的各種反映，及時(shí)的做出調(diào)整。
【三明】廠家D：加強(qiáng)渠道維護(hù)力度
企業(yè)還需要對業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)維護(hù)使命作為渠道的發(fā)展，不僅僅是負(fù)責(zé)渠道開發(fā)，更要肩負(fù)起責(zé)任區(qū)域的渠道維護(hù)。這就要求業(yè)務(wù)人員要做許多具體且瑣碎的工作，作為廠家而言，必須對業(yè)務(wù)人員提出具體的要求，例如：要求電話回訪的頻率不低于一月一次，上門拜訪協(xié)助解決問題的時(shí)間間隔不超過兩個(gè)月，只有首批進(jìn)貨沒有后續(xù)訂單的經(jīng)銷商比例不超過4%等。同時(shí)對業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督考核，對不按要求行事的業(yè)務(wù)經(jīng)理給予一定懲處。如果連業(yè)務(wù)人員的工作都不能真正到位，那么渠道的維護(hù)終將只是個(gè)空談。因此，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)人員的使命感，是維護(hù)經(jīng)銷商隊(duì)伍的一個(gè)行之有效的方法。
【福州】廠家E：適當(dāng)征求經(jīng)銷商意見
企業(yè)還應(yīng)該實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商溝通形式的多樣化。很多木門企業(yè)每年都會(huì)提供很多與經(jīng)銷商面對面交流的平臺(tái)，比如經(jīng)銷商大會(huì)、經(jīng)銷商年會(huì)、經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)，經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)幾種形式較為常見。但也有不少企業(yè)對舉行這種交流會(huì)并不熱衷，認(rèn)為這種交流會(huì)除了花錢，還起不到什么效果，更怕把交流會(huì)開成經(jīng)銷商的訴苦會(huì)。其實(shí)，這些擔(dān)心和疑慮是完全沒有必要的。相反，這些交流形式會(huì)讓經(jīng)銷商感知廠家的真誠和執(zhí)著，看到廠家的成績和進(jìn)步，理解廠家的欠缺和失誤，學(xué)習(xí)同行的成果和經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定自己的方向和努力。而企業(yè)多聽聽經(jīng)銷商的心聲，了解他們存在的問題，才能在下一步更好地改進(jìn)自己的工作。
經(jīng)銷商的維護(hù)是個(gè)長期的工作，但只要廠商通力合作，坦誠交流，相信雙方會(huì)形成良好的合作關(guān)系。
作為企業(yè)，只要認(rèn)識到經(jīng)銷商的重要性，并開始為渠道的維護(hù)積極努力，就總有成功的那一天，不是有那句話嗎，只要開始，就永遠(yuǎn)不晚。
